智联招聘代言人（招聘）

作者/蓑翁

“除微信、抖音之外，每天耗费我时间最多的APP，让人又爱又恨的To B工具，上市了”，BOSS直聘登陆纳斯达克后，一位招聘者在他的朋友圈留下了这样的一段话。

这种复杂情感足以证明BOSS直聘在中小企业招聘过程的重要地位。

2014年7月上线以来，凭借“移动+智能匹配+直聊”，BOSS直聘抓住了中小企业的招聘痛点，并迅速在招聘领域站稳脚跟。截至2021年3月，BOSS直聘已服务630万家认证企业，其中约520万家为中小企业，占比高达82.6%。

2021年6月11日，BOSS直聘IPO的钟声在纳斯纳克响起，以证券代码“BZ”挂牌交易，开盘价33.5美元每股，较发行价19美元上涨76.3%。上市首日，BOSS直聘股价报收于37.2美元，大涨95.79%，市值高达148.78亿美元，成为全球市值第二高的在线招聘平台。

从公司成立到赴美上市，BOSS直聘仅仅用了七年的时间。随着上市钟声的敲响，这位年轻的“强者”也终于向公众揭开了神秘的面纱。

招股书数据显示，从2019年到2020年，BOSS直聘的营业收入从9.99亿元到19.44亿元，增幅为94.7%；付费企业客户数由124万家增长至223万家，同比增长80.1%；2020年活跃用户（MAU）为1980万，同比增长73.2%，到2021年3月，上升至3060万。据CIC报告，按MAU计，BOSS直聘已经成中国最大的在线招聘平台。

作为后起之秀的BOSS直聘，正走在这个“古老”生意的前头。

一、三足鼎立局面被打破，垂直在线招聘平台的突围战

“打从这个软件生下来，就是推荐，而不是搜索”，BOSS直聘创始人赵鹏在接受腾讯新闻采访时曾表示。

准确来说，BOSS直聘的异军突起正是招聘行业从“搜索”到“推荐”的变革性胜利。

为此，在尚未出现智能匹配之前，赵鹏及其团队就基于对业务的了解，通过Java+策略的形式在招聘上率先实现了简单的智能匹配，并顺势开发出直聊新模式，在上市的CEO致辞环节中，赵鹏提到，APP首位实现直聊的正是他本人和另一位同事。

但创新决定了这条路的开头并不好走，“没有数据积累，人也少”，最重要的是，招聘并不是一个新兴或正值风口的行业。

何况在BOSS直聘等新物种出现之前，在线招聘行业已经存在成熟稳定的头部企业。成立于1997年的中华英才网，加上成立于同一年的智联招聘和1999年成立的前程无忧在BOSS直聘之前已经形成了三足鼎立之势。

想从三大巨头手上瓜分流量显然不是一件容易的事。但即便是在这样的市场环境下，BOSS直聘依旧成功突围。

当然，这一切离不开BOSS直聘对于底层技术高度重视。

2015年，搭建算法平台；2018年，成立CSL职业科学实验室的成立，该实验室由首席科学家薛延波博士牵头组建，主要负责职业科学相关基础理论研究。赵鹏曾持续沟通了18个月，才邀请到技术大拿薛延波博士的加入。

招股书显示，在2019年和2020年，BOSS直聘研发投入分别为3.3亿元和5.2亿元，占当年营收的比例分别为32.6%和26.4%，连续两年超过25%，高于互联网行业平均水平。截至2020年12月31日，BOSS直聘拥有902名研究及开发人员组成的团队，负责包括智能匹配与风控技术在内的产研相关职能，占总员工数的26.6%。

依托底层技术能力的不断建设，BOSS直聘利用平台技术实现双向的智能匹配，通过Feed流推送的形式大大提升了整个招聘流程的效率。“当我第一次使用了BOSS直聘之后，BOSS直聘就成为我招聘的主要工具，因为太高效了”，某创业者感叹道。

二、凭广告出圈，营销能成为BOSS直聘的增长“武器”吗？

BOSS直聘“出圈”在2018年的世界杯上。

这一年夏天，人们不仅仅记住了世界杯，也“被迫”记下了一个广告：球场里一群青年男女挥舞着BOSS直聘横幅，一遍又一遍地大喊“找工作，上BOSS直聘”“找工作，直接跟老板谈”“升职”“加薪”。

广告文案简单、粗暴，在当时饱受争议，但充分的信息点传递和品牌的高密度曝光，使得“找老板聊”深深植入到用户脑海之中。

这一战，BOSS直聘脱颖而出，彻底走进了大众视线。

世界杯之后BOSS直聘在APP Store的下载量连续多天位列商务类免费榜单第一名。截至2018年9月，BOSS直聘平台上注册用户已达6372万，跻身行业前三，这是最好的效果验证。

其实，2018年世界杯的植入并非BOSS直聘在广告营销的首次尝试，B站有不少BOSS直聘从2016年开始的广告合集。只不过，2018年世界杯的这场豪赌成为BOSS直聘最为漂亮的一战。

世界杯之后，BOSS直聘的广告策略也逐渐回归主流，例如聘请刘涛、沈腾这样更有国民度的品牌形象代言人。

在营销的助力下，BOSS直聘在用户增长上极为数据，2018年到2020年，BOSS直聘的MAU分别为为1150万、1980万、2490万。

受益于双边网络与规模效应，BOSS直聘营销与广告效率不断提升。BOSS直聘在2019年至2020年的销售及营销支出分别占总收入的91.8%、69.3%，下降22.5个百分点，比例明显收窄。2019年，每1元广告支出平均带来1.85元收入；2020年这一数字达到了2.39元。

营收方面，2020年BOSS直聘实现营收19.4亿元，同比增长94.7%。现阶段其营收主要来自于面向企业客户的在线招聘服务，根据不同客户需求，分为自助式的小额短期服务和直销团队跟踪式的大额长期服务两类。据招股书披露，2019年至2020年，BOSS直聘的付费企业客户数由124万家增长至223万家，同比增长80.1%；以2021年3月31日为止的12个月计算，BOSS直聘的付费企业客户数已达289万家。

值得一提的是，BOSS直聘的经营现金流量在2020年由负转正，达到人民币3.96亿元。截至2020年底，BOSS直聘持有现金及现金等价物合计39.98亿元。

三、抓住长尾市场，重点挖掘“蓝领”用户群体

上市或许只是BOSS直聘站在新起点的重新出发。

日本仅有7500万适龄劳动人口却诞生了全球人力资源服务领域巨头日本在线招聘企业Recruit，市值高达832亿美元。这意味中国的招聘市场还拥有巨大的空间。

据CIC（灼识咨询）预测，中国线上招聘市场规模预计将由2020年的551亿元增至2025年的2234亿元，年复合增长率为32.3%。另外，根据天眼查数据，目前全国小微企业数量达到 8000 万家，数量大约占到全国企业总数的 70% 左右。2019年，全国新增小微企业数量就达到近1500万家。

可见，BOSS直聘所扎根的长尾市场是稳定且极具生命力的，这背后代表着更大的增长可能以及更有想象力的商业模式。

在服务中小企业的同时，BOSS直聘把增长的视角瞄准了渗透率更低的蓝领市场。这是一块难啃却很诱人的市场。据国家统计局数据，2018年中国第二产业就业人员达2.13亿人。蓝领工人是最大的雇员群体，占中国非农业雇员的 67％，但这个市场并未完全线上化。

过去，中国的蓝领工人主要通过熟人介绍或上门来找工作，造成招聘信息的不对称和局限性，直聊很好的解决了这一问题。招股书信息显示，2021年3月，BOSS直聘平均月活跃用户数劲增至3060万。其中，有28.8%为蓝领用户。

根据招股书，BOSS直聘计划使用本次发行的净收益约40%用于技术基础设施和研发的投资，以升级服务产品并提高人工智能和大数据分析等领域的技术能力；约 35% 用于营销活动，以推动用户增长并扩展到更广泛的用户群和更多地域市场；大约 15%用于探索新产品和服务，例如提供其他人力资源服务。

从募资的用途，可以看到，BOSS直聘正在探索一条广阔的发展路径。这似乎在走和日本人力资源巨头Recruit相似的一条道路。这家公司的市值目前超过800亿美元。

Recruit并不是一家初创公司，它是一家成立于上个世纪60年代的公司，还是前程无忧的最大股东。曾有人复盘Rcruit的发展来看，认为其成功来源主要由于以下三点：

以平台为基础的“蝴蝶结模型”商业模式（即B2C模式），解决企业与用户信息不对称痛点；

通过大数据及机器学习提升匹配效率，增加用户粘性形成正反馈迭代；

以人力资源招聘为出发点，以用户生命周期串联多个垂直消 费领域，形成C端消费场景闭环。

对标 Recruit 成功背后的三大发展特征，BOSS直聘的平台模型、底层技术以及对用户全群体和产品矩阵的不断探索，都能看到早年Recruit的影子。

但是，作为后起之秀的BOSS直聘赴美上市后，能保持差异性竞争优势持续增长吗？中国能否成长出下一个全球人力资源服务领域巨头公司？时间会给到我们答案。

群体和产品矩阵的不断探索，都能看到早年Recruit的影子。

但是，作为后起之秀的BOSS直聘赴美上市后，能保持差异性竞争优势持续增长吗？中国能否成长出下一个全球人力资源服务领域巨头公司？时间会给到我们答案。