超市卖场的导购变少了，不知道你有没有发现？
曾几何时，当我们进入到超市，还在思考怎样组织语言甩开贴身尾随的导购，而现在，偶尔想咨询下产品信息可能都找不到人，只有在乳制品、日化用品或者一些地堆活动区域才会看到导购人员的身影。
为什么快消品企业突然就不爱用导购了？其实倒并没有不爱，只是正在用一些创新性的方式逐步替换掉价值创造力低的传统导购。
导购在快消品线下交易环节一直扮演者“连接者”的身份，为企业建立与消费者之间的信任感，可以说是线下渠道中企业连接消费者最温暖的触手。
在融媒体还不够发达的时代，快消品企业打造消费者认知的方式非常单一，线上砸重金投电视广告先让消费者知道，线下再通过经销商将商品铺设到各个渠道让消费者买得到。企业并没有过多的渠道将自己的品牌理念、产品信息、营销信息准确的传达给消费者，所以通过导购口播推广则成为线下生意增长神助攻。
而伴随着电商平台、社交媒体的快速发展，消费者对于产品、活动的认知已经远远高出了过去，在信息获取层面，他们已经不再需要导购，甚至经常对导购人员的推销之词表现出排斥的心态。尤其是年轻一代消费群体，他们更喜欢沉浸式的购物体验。
对于品牌来说，由传统导购创造的“连接”价值正在被不断削弱，但人力成本却在不断上升。“高投入、低产出”倒逼企业对于导购人员的价值产生了新的思考，“去导购化”也正在成为快消品领域一种新趋势。
“去导购化”并不是说要砍掉导购这个角色，而是用新的管理方式去打造可以为企业创造更多价值的“未来导购”，逐步替换掉只能站在货架前推销产品的传统导购。
用什么替换？替换成什么样？从诸多快消品企业的动作中，我们可以看到两个方向。首先是数字化能力；其次，未来导购不一定是企业自己的员工，但完成效果却高于传统导购。
1、数字化能力
三年疫情给导购行业带来的不仅有冲击还有变革。当超市卖场里客流量急剧下降甚至暂时性关门时，导购离开了货架见不到消费者还能做什么？面对这种不可抗力，很多企业让自己的导购拿起手机，做起了直播。在屏幕前，他们不会再像之前一样去一对一“干扰”顾客，却有更多的机会将产品推荐给更多的人。
对于一些依然活跃在一线售点的导购人员，企业也正在通过一些数字化赋能改变对导购人员的管理激励措施。
例如，通过“一码双扫”能力，为每位导购生成唯一的导购码印在胸牌或宣传物料中，消费者扫描导购码即可领取产品优惠券，在收银核销时，导购也会获得相应返利，从而激励导购人员积极卖货；除此之外，企业可以指导导购建立自己的私域社群，在卖场引导消费者扫码入群领取红包或优惠券，不定时发送一些优惠活动，从而实现“引流、转化、复购”的效果；更进一步，通过微信群+导购工具的结合，让导购人员给消费者打标签，精细化运营自己的用户群体，提高每一步ROI转化。
一物一码及数字化工具的应用，可以提高导购人员日常工作的效率和积极性，从而创造出更大的价值。
2、将编外人员变成自己的导购
另一面，我们说，未来导购不一定是企业自己的员工，那可以是谁呢？
在线上，或许是自带流量的带货主播；在线下，可以是临促员、业务员、终端门店店主。
以下沉渠道的单体超市或夫妻老婆店为例，品牌自己的导购人员本身就很难全覆盖，而店主或店内业务员就是最好的导购员，只是他们不属于任何一个品牌，只会忠于利益。
那如何让店主/业务员成为自己产品的推销员？两件事很重要，第一当然是产品利润（对于业务员来说是奖金提成），这和带货主播一样，谁给的利润多就给谁带货。其次，品牌可以把门店主当成自己的导购员一样进行激励，通过合理的奖励政策，让门店主在活动期间内主动推销产品。
店主或业务员返利，在终端门店营销中并不少见，但很多品牌可能做一次没有显著效果就放弃了。这个过程就需要思考，我选择的渠道是否合适，给的返利是否合理、是否及时，是否真的给到了店主手中。如果奖励无法及时足额到账，同样也会影响店主或业务员推销产品的积极性。
除了短期让利，店主愿意协同品牌去做产品推销还有一个重要原因：客流量。
伴随着终端门店店主的年龄越来越年轻化，他们的运营思维也有了很大进步，会去设计调整门店的产品动线，会建立自己的云店、社群。如果企业能通过提货券、优惠券等大力度的优惠活动，帮助店主将店内外流量引流到店，或者在社群内做传播，即使产品利润不会高于其他同类型产品，大多数店主也会乐于尝试。因为只有消费者进店，才有机会带动其他产品的销售。
导购因时代而生，也正在因时代而退，但无论如何变化，这个角色在快消品企业与消费者之间所承担的连接、传播价值一定不会被弱化，只会被放大。如何让培养自己的“未来导购”，是快消品企业要一直思考的问题。
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