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销售面试技巧(销售人员如何求职)

  • 公司招聘
  • 2023-12-19 06:00
  • 龙泉小编

我就职于行业TOP3的企业,外资,做的2B的区域销售,面试过50+不同规模、不同性质公司的销售岗位,想结合自己这些年的经验和大家谈谈如何求职销售类岗位

闲话不说,直接进入主题。

首先,2C和2B这两个概念需要大家区分一下,之前幽哥的文章《销售能不能做》已经讲得很清楚了。

简单一点说:如果你是汽车4S店的销售,直接面对个人买家,这就是2C销售,如果你是波音公司的销售,直接面对各大航空公司,这就是2B销售。

其次需要提醒一点,网络上流传着很多分析什么性格的人适合做销售,其实这本身就是个伪命题,没有什么适合不适合,内向的人和外向的人都能做销售,只需要扬长避短即可。

接下来讲讲销售求职的三个步骤,帮助大家快速拿到offer。

【第1步,信息筛选】

推荐使用猎聘,领英,51job,智联招聘,当然还有非常重要的公司官网

尤其要多留意公司官网,很多信息都是先在官网发布,然后才通过第三方招聘网站发布。

销售面试技巧(销售人员如何求职)

此外,如果是投递外企销售,搜索信息的时候务必使用英文关键字:sales engineer, account manager, key account manager, district sales manager,regional sales manager, BD(business development),product manager, technical sales engineer 等等。

每个公司的销售岗名称不一样,比如有的行业BD也是销售,需要拜访客户,背销售业绩指标,product manager在有的公司既负责技术支持也负责销售,同样背业绩指标。

所以不要一味的搜索sales一词,可以尝试搜搜其他关键字。

【第2步,制作简历】

之所以把制作简历放在信息筛选之后,是因为要根据每个公司的要求,针对性地去制作简历。

招聘信息里,关于公司的介绍,可以快速看完。

其中岗位要求(Job requirement)要重点关注。

销售面试技巧(销售人员如何求职)

如何关注呢?我从某网站截取了一个招聘信息的岗位要求部分,我们来具体实操一下

(注:红色字体为百度翻译对应的中文,目的是帮助大家更好地进行阅读。)

销售面试技巧(销售人员如何求职)

Requirement(要求):

1. Must be technically competent in payment industry, specially in functional testing services(必须具备支付行业的技术能力,特别是功能测试服务领域。)

2. At least 2 years of experience related to IT industry.(2年以上IT行业相关工作经验。)

3. Lead sales activities for functional testing(领导功能测试的销售活动)

4 Market research skills to spot new customers(具备用市场调研技能去发现新客户)

5 Ability to interpret technical information(能够解释技术信息)

6 Strong analytical, problem solving, attention to detail and process improvement skills.(较强的分析能力、解决问题能力、注重细节和流程改进能力。)

7 High learning ability(较强的学习能力)

8 Strong negotiating and presentation skills(较强的谈判和表达能力)

9 Must be confident, highly efficient, and self-motivated.(必须自信、高效和自我激励。)

10 Proactive and team worker(积极主动且团队合作精神)

11 Must be personable and work well independently, as well as in a team environment.(无不良品行,且具备既既能独立开展工作,也能团队合作得能力)

12 Excellent verbal and written communication and presentation skills.(优秀的口头、书面沟通和表达能力。)

-13 Good international communication skills in Chinese and English language(良好的中英文交流能力)

14 Must be willing to travel (30%+)(乐意出差 30%+)

第1和第2条其实就是需要行业经验,但是要求不高,只要是IT背景的,0-3年工作经验的完全满足,不用觉得完全对口才投递。

第4-12条,市场洞察力,技术能力,沟通团队合作能力等等,我将其称作软实力,这部分简历部分是无法体现的,先忽略,重点放在面试的时候,面试官会围绕着这些软实力来提问。

第13-14条是额外需要考虑的因素,对语言能力提出了明确要求,因此面试环节必然有英文面试。

此外出差频率30%+。

结合上面的工作年限要求,因此可以得出这个岗位最倾向的人选是:工科类专业,最好是IT相关的,有一定行业经验,30岁以内,男性最好,英文能沟通

大家也会发现猎头发出岗位的时候,往往也是像我这样简洁地描述。所以我们大家也要慢慢学会提炼岗位需求,了解目标公司的要求后,针对性地去制作简历。

【第3步,面试】

拿到面试邀请后,便是最关键的面试环节。

相信看过幽哥文章的朋友,对于面试回答环节已经轻车熟路了。

我在此做一些补充,只讲一些销售岗位的面试高频问题。

1. 你上一份工作主要做什么产品?销售的客户群体是哪些?

回答技巧:这个问题其实在考虑求职者的行业背景,如果是高大上的500强企业还会考虑你有没有接触过行业知名客户,比如你面试西门子公司,如果你曾经跟大众等这类知名企业做过项目,一定要讲出来,加分项。

2. 公司一年销售额大概多少?直销还是经销?你完成了多少销售额?

回答技巧:这一问是在考察求职者的“能力”。如果业绩不错要用数字来证明自己,如果业绩一般也可以适当说说自己参与的重大项目,因为某某客观原因没有拿到项目,但是客户很认可等等之类的话。

3. 你平时的工作是如何安排的?出差,拜访客户频率如何?

回答技巧:这一问主要是在了解求职者工作强度的积极性,如实回答,表现出自己的积极态度。出差不多,你也说下“常出差”。

销售面试技巧(销售人员如何求职)

4. 遇到较真的客户你会如何处理?

回答技巧:这其实是一大类压力面试的问题,面试官会给一个有挑战的问题,让你来谈谈怎么处理。

这类问题不要纠结结果,重要的是你考虑整个事情的思维,尽可能全面多角度分析,如果不知道怎么回答可以用反问的方式来向面试官“求助”。

把握一个原则LSCPA:

L-——倾听(LISTEN):倾听客户的担忧,确认真正的反对理由

S——分担(SHARE):站在客户的角度为其分忧解难

C——澄清(CLARIFY):对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在

P——陈述(PRESENT):针对客户的忧虑,提出合理建议

A——要求(ASK):对于提出的建议,要征求客户的最终同意

5. 你上一家公司工资结构?

回答技巧: 面试官问这个问题,是在侧面打听你的“身价”,如果是之前面试环节双方都觉得不错,回答这个问题同时也不要忘了反问对方公司的薪资结构。

每个公司销售薪资结构都不尽相同,但是大致会分为三大类:

第一类:底薪+提成,往往底薪不会太高,提成一般按照固定的比例来算,这其中需要问底薪是税前还是税后,提成发放的时间,提成的比例是按照销售额还是回款额等等。

第二类:底薪+奖金,这类底薪会比第一类高,收入主要来源也是底薪,奖金一般年底发放3-6月不等。需要问清楚奖金发放时间

第三类:年薪,这类一般级别较高,年薪也是与销售额挂钩,会有一个保底年薪和激励年薪,举个例子,年薪50万(底薪30万+激励20万),完成50%销售目标就是30万+20万×0.5=40万。

【第4步,谈薪资】

如果顺利通过面试就会到最后一个环节,谈薪发offer。

一般外企会让你提供银行流水或者工资条来跟你谈薪。

幽哥的文章也写过很多谈薪的技巧,比如倒逼法。

销售面试技巧(销售人员如何求职)

我这里分享一个无论是谈薪还是谈项目价格的谈判技巧。

Start High——起点高,初始报价一定要高于目前价格,如果你心里价是10K,那初次表明薪资要求的时候建议13K

Give a little——降一点,收到第一轮报价后如果HR接受那就恭喜,如果HR跟你砍价,可以适当降低到12K

Less and less——越来越少,HR持续跟你砍价,第二次你被迫再次降价,这时候如果你直接降到心里价位10K,那接下来就没有谈判的空间,HR接受还好,如果不接受再砍价就很被动,因此第二次降价只能比第一次少,11.5K,也让对方感觉到你的降价幅度越来越小,尽快结束谈判。

以上是本人的一些经验,希望能帮助各位。

祝大家求职成功!


本文首发于“职场蛙”,作者:大牛。大牛虽不在一线城市,却有一线城市的收入,职场功力深厚。任何职业问题,大牛乐于解答,你发个红包感谢即可。大牛微信,在职场蛙公众号后台回复“大牛”或“牛”,即可获得。

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