编者按
著名财经作家、《泛家居营销》主编段传敏对定制家居行业关注已久。2013-2014年曾出版过著作《尚品宅配凭什么》、《定制—维意如何PK宜家》这两本书籍，对标杆企业进行了多维度的研究。今年他的新作《中国原创定制20年》（暂定名）即将付梓。他为什么对这个千亿规模的细分行业如此关注？在过往的20年中这个行业究竟经历了什么？其中蕴含着什么独特的企业和社会价值？《泛家居营销》最近对他进行了全面而深入的采访对话。
根据采访对话的内容整理，《泛家居营销》将连续推出“中国定制原创20年”系列观察文章，对定制家居过往的20年历程进行一次全方位的观察与审视，为企业借鉴，为行业加油。
作者 | 段传敏（战略营销观察家）
2007年，博洛尼以10亿元的营业额超过了当年的欧派家居。彼时，江湖上流传着“南欧派，北博洛尼”之称。可十多年过去，两家橱柜企业走上了不同的道路，一个规模领先，一个剑走偏锋，孰对孰错？
科宝·博洛尼和欧派家居的确是很值得比较的两个企业。两者成立的时间差不多，科宝·博洛尼是1992年成立、1999年进入橱柜行业，欧派是1994年成立的。据考证，在2007年，两者的规模差不多，都在10亿元左右。但十多年过去，两家企业发生了很大变化，欧派已经成为了一家200亿元规模以上的企业，而科宝·博洛尼则把橱柜业务卖给了海尔旗下的有屋智能，目前规模在30亿元左右。
30亿和200多亿，这是非常大的分野，为什么这两家企业后来会产生如此巨大的差异？在我看来，有以下这几个原因：
相对而言，科宝·博洛尼关注B端，而欧派坚持关注C端家庭消费者。这种经营路线选择决定了两者巨大的差别。博洛尼服务B端用户，尽管这看似客单量巨大，一次装修的订单量可能达到在几百万甚至上千万元，但在企业服务的过程中，客户的需求是高度个性化的，企业会面临缺乏复制性、连续性等问题，甚至可能导致欠款情况的发生。
其实，早在1995年，欧派就与房地产企业达成战略合作，之后便遇到了一些问题，很快它就抛弃了B端市场。当然，欧派家居现在已经开始重新“捡”回与房地产企业合作的战略。但它目前还是坚持C端市场为主，坚持家庭装修、家装市场的服务战略。这明显区别于博洛尼——当然，现在的博洛尼已经开始热情拥抱C端市场，业绩正快速上升。
南方的欧派比较关注工业化复制，北京的科宝·博洛尼更关注客单价。一开始，科宝·博洛尼一个橱柜单子就有几万元，后来达到十几万元，有的工程造价甚至上千万元。这样一来，科宝·博洛尼就很容易变成对客单价的单一追逐，想不断地征服更大的客户，以便获取更大的单值。不可避免地，这种模式会让企业陷入到不可复制的困境中。就像是“脑袋登到珠穆朗玛峰上去了，但是企业的兵还在山底下跟不上去”。欧派则坚持用可复制性的扩张模式，售卖同样的产品，找到更多的用户，从而去实现产品的可复制性、模式的可复制性、组织的可复制性。这是其发展后劲越来越强的原因之一。
科宝·博洛尼的创始人蔡明，对艺术有着强烈的喜好和执念。在早些年，他就跟冯小刚、陈凯歌、黄渤等导演的电影有合作，赞助了2002年陈凯歌的影视作品《和你在一起》、2007年热播剧《奋斗》、2013 年林志玲黄渤主演的电影《101次求婚》等影视作品，科宝·博洛尼提供整体厨房的场景布置。
在探索的过程当中，博洛尼也跟国内外的知名设计师、文化艺术品牌进行了广泛的合作。在几年前，他还自诩为“孤独者”，虽然很多人都不理解，但是他就是要坚持自己的个性、追求内心的共鸣以及品牌的调性。
也正因如此，博洛尼后续商业规模的扩张受制，蔡明越来越沉迷于艺术所创造出来的高端的有调性的情境中来。2009年前后，科宝·博洛尼上市失利后，便是开始陷入发展的低潮期。虽然蔡明进行了种种努力，但是一直没法在规模上有重大突破。反而是近几年，科宝·博洛尼被海尔旗下的有屋智能收购后，规模逐渐扩大，这可能也是其被收购后的目标变得直接而清晰，能够逐渐做大规模的缘故。
科宝·博洛尼重视探索，欧派则以管理见长。从蔡明对艺术的追求上，可以看出他对自我内心以及自我感受的重视，以及他的企业对艺术探索的重视。无论是在艺术领域的探索，还是标志性的实验探索，乃至商业性的创新探索，科宝·博洛尼总想做一些与众不同、富有个性化的产品。因此，对于组织的建设、人员的管理就会欠缺，就会存在相应的忽略。
相反之下，欧派一直是以组织管理建设见长。在我看来，欧派发展壮大最根本的原因，就在于它的组织力。欧派董事长姚良松建立了一个强大的欧派组织体系，无论是业务流程管理、绩效管理，还是核心高层人员驱动等方面，无一不展现出组织力带来的优势。这也是欧派一直以来能够像一头大象一样，不仅能飞奔还能跳舞的一个重要的秘密。
正是上述这四个不同的原因，导致了“南欧派，北博洛尼”形成了巨大的差异。南派的欧派家居依托市场、工业化、核心管理运营驱动，取得了规模上空前的扩张。相比，北派的博洛尼则更加注重调性，个人探索，客单价的追逐，成就了一个高端品牌。
在我看来，科宝·博洛尼是中国高端定制的一个先驱，一个典型代表。这方面，它远远走在了木里木外家居、图森的前面。它与欧派的追求道路不同，境界不同，价值支点不同，才导致了如此明显的差异。因此，不能认为欧派的战略就一定是成功的，科宝·博洛尼的坚持就注定失败。也许在某个价值评判体系（高端品牌）中，科宝·博洛尼可谓是一家非常成功的品牌。
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