市场营销•销售
本文优质度：★★★★★ 口感：六安瓜片
笔记君邀您，阅读前先思考：
据说有一项研究，分析一个人成为亿万富翁，关联性最强的因素。
与大众的普遍认知不同，该因素不是智商、教育程度、家庭出身……
而是这个人，最早何时开始接触商业的闭环，感受商业的脉动——也就是“做生意”。
这里的生意，不管卖什么，也无关大小。
好比巴菲特，5岁就开始在家门口卖口香糖；再好比“石油大王”洛克菲勒，七八岁就将树林里的小火鸡带回家，养大，然后卖掉……
而所有生意中，无一例外，有一项能力，是每一位成功的生意人必备的——
把产品卖给顾客，让顾客从兜里掏出钱的销售能力。
李嘉诚先生说：“我一生最好的经商锻炼是做销售，这是我用10亿元也买不来的。”
前惠普全球副总裁孙振耀甚至说过：
《国富论》一书中说：正是因为“交换”，促进了人类商业文明的诞生。
而销售，就是为交换而生，是一切商业的基石。
这也注定了，懂销售的人，很值钱。
而在这个明码标价的商业时代，你会发现，销售能力，不仅会让你赚更多钱，对于大多没有退路，没有底牌的普通人，也是逆风翻盘的绝佳技能。
至此，我不得不提一个传奇的“销售军队”，被称为中国地推“黄埔军校”——来自阿里巴巴的“中供铁军”。
“中供系”曾属于没多少退路的那一阶层。他们多出生在农村，家境不好。
在加入中供之前，他们有在家种地的，有做生意屡战屡败的，也有欠一屁股债的人……大多是对自己的人生轨迹不甘心，苦大仇深的普通人。
但正是这帮“普通人”，2000年，在阿里资金链即将断裂的互联网寒冬之际，通过陌生拜访“垦荒”，磨破一双双皮鞋，死磕一个个客户；
把数万个不懂互联网的企业主，手把手从线下拉到线上，使中供成为阿里巴巴最早盈利的项目，最终奠定阿里巴巴在B2B市场的地位。
而他们，也成为阿里当之无愧的“老大哥”。
在这个过程中，他们练就了号称“能在水泥地上种水稻，能在沙漠里建森林”的销售能力。
其中的佼佼者，与世界级销售高手相比，毫不逊色。
同时，这些Top sales也为自己赢得巨大的财富，他们当中，诞生了无数千万富翁。
从这群人中，不仅走出阿里巴巴的诸多高管，很多人，在离开阿里后，也成为各个行业的中流砥柱：
好比基于在铁军沉淀的经验，很快帮助美团建立自己地面铁军，并把美团地推销售搞到了行业第一，帮助美团在团购大战中一举成名的美团COO干嘉伟；
最出名的还属滴滴CEO程维，从Sales做到中供直销最年轻的区域经理。当年打车软件大战时，滴滴的地推尤为凶悍。滴滴的行业第一，离不开程维强大的销售能力。
还有大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳，去哪儿网首席运营官张强……皆出自阿里铁军。
销售，成就了他们。
而在造就传奇的过程中，他们也留下了无数落地实战的销售方法论，以普惠更多志于用销售思维“武装”自己的人。
2019，经济下行，为了助力更多企业/个人，拥有带来结果（现金流）的销售能力，今天的内容，我通过3个来自阿里铁军Top Sales的销售故事，为你展示他们屡战不败的销售之“道”。
“你老爸的企业，迟早败在你手上！”
销冠陈国环（现瓜子二手车首席战略官），痛斥一直不肯签单的浙江野马电池有限公司余总经理。
余总说：“此话怎讲？”
陈国环回道：
富二代都想超过老爸，陈国环洞察到了这个痛点。
余总说：“你讲的有点道理，那国际化推广应该怎么做……”
最后，余总和陈国环签订了12万元的合同。
陈国环是一个靠气场做销售的人，而他的底气则来自他的知识面。
他以前是做法律的，陈国环在宁波的一位同事回忆到：
用“知识”作为销售武器，这是陈国环销冠的秘密。
陈国环去见海太机械创始人夏善海时，换了一套说辞。
夏善海正亲历2002年宁波市注塑机产业链的行业改革，比如住友重工、韩国宇进等跨国企业的涌入。
陈国环对夏善海说：
夏善海问：“你觉得注塑机的转速多少算比较好？”
陈国环回忆到，当他谈到“德国某厂注塑机的转速最高已达15000转”时，夏善海瞪圆了眼睛。
聊了两个多小时“把中国的大路货升级为高品质的中国制造”、“注塑机行业要改革” 、“你肩负着提升中国产品品质的伟大使命”后，结论很明显：
若要提升产品品质，当然要整合全球资源，而阿里巴巴就是一家全球化的公司。
夏善海表示不知道如何做外贸：
“要不你帮我设计一个方案? ”
他让财务人员给陈国环开一张12万元的支票，而且“不用再看了，就给小陈12万元。小陈你以后多来指导工作。”
陈国环觉得与其关注成交所用的话术，不如多关注如何做好功课，思考对该行业未来的发展。
陈国环一周内签下了5单。当月，他的合同额为全国第一名，到款额第二——因为“老人的应收款比我多”。
那是阿里巴巴最困难的2002年，但陈国环用这一年赚来的钱，全款买了一套房子。至于那时陈国环看不上的阿里巴巴股票就拿得更多了。
“有犹豫的客户，我就说100遍。”
曾入职铁军3年11次拿下销冠，以630万业绩“打赌”赢了马云的全球销冠贺学友说：
自己的核心动作，就是不停地给对方信心。
他曾在某工艺品行业的客户身上，耗费约5个小时，最终拿下价值10.9万元的合同。
“他的产品确实很好。老板是做外贸出身的，也有能力。”
“（他）就是担忧效果（不好）。因为已经有同行做（中供）。我跟他说此产品非彼产品。你有经验，你有团队，那么你的成功几率与别人是不一样的。”
5个小时，再多该说的话也会说完。
但贺学友说：“相同的内容我说了大概100遍。”
为了打消客户疑虑，他还拿出一沓A4纸，详细跟客户计算，跟阿里巴巴合作，能带来多少价值。
最后，贺学友算出能给客户带来225万美金收入，和45万美金利润。
但客户说“不是你那样算的！”于是贺学友又按照客户的方法计算。
算完后，客户仍表示疑虑，想找个理由拒绝贺学友：“已经11点半，先不谈了，去吃饭吧。”
贺学友很清楚，在这个火候上，吃完饭，客户就要跟他说再见了。
于是他说：“我不吃饭，我没心思吃饭。”
“你为什么没有心思吃饭？”
“您有机会能做成300万的大订单，很多人一辈子都赚不到300万，但就因为你考虑一下，就没了。您说我有心思吃饭吗？
我再跟您算笔账好吗，和我们合作，会对您有哪些帮助。”
然后他又拿起纸计算，因为饿了，客户便叫助理拿着吃的东西，一边吃一边计算，算好后给客户看，但客户说“依旧有问题，这个东西不太可能”。
贺学友继续重复计算，跟客户明确说，如果合作，你可以获得这些价值；如果不合作，那我就把纸撕掉，反正对您没用。
“别撕别撕，这张纸我未来还可以有用的。”客户内心被合作价值打动了。
贺学友说“好，这个未来可能作为一个证据，你成功的证据，我正好放在这里”。
但客户仍旧不签单。
贺学友就一直在纸上给客户算价值，写了一叠A4纸，至少有30张。
写到第25张纸时，客户实在撑不住了：
“你别写了，我今天真定不下来。”
到这一步，大多数销售就放弃了。他们会想：“好吧！客户确实定不下来。”
但，贺学友，很“刚”。他下定决心要签下客户，否则回去就不联系了。
于是，贺学友说：“如果您真的定不下来，那我们这三四个小时就白聊了，我再跟您算算好处。”
到下午2点半，贺学友已经和客户聊了整整五个小时，30张A4纸，密密麻麻，全是能带给客户的价值。
客户震惊，“你真不去吃饭吗？”
“我吃不下。如果把合同定下来，我会吃的很香。”
“那就定下来吧！”
客户当场和贺学友签了109200元的合同，让财务开了支票。
你可能会疑惑：客户难道真的愿意听贺学友说下去？
贺学友说： “真诚很重要。当你心里装着客户，确实在为他着想的时候（他可以听下去）。”
贺学友认为，重复给客户的信心加码，就好比煮开水，到100摄氏度才能沸腾。但很多销售员往往不敢，客户拒绝一下，他马上就走了。
贺学友的销售之“道”，让我想起另一位世界级推销大师（兼理财大师）Z.J。
Z.J在他正式退休前宣布：将在结束推销生涯的大会上奉献出成功秘诀。
这一噱头吸引了全球5000多位精英参加。
大会开始，Z.J没有开始演讲，只是在一个铁架前，每隔5分钟敲击一下大铁球。
台下的人开始骚动，陆续有人离场而去，会场只剩下500人。
一个多小时后，在大师不断敲击的累积作用下，大铁球剧烈地晃动，停都停不下来。
Z.J指着转动的铁球开口说了一句话：
“成功就是简单的事情重复去做。以这种持续的毅力每天进步一点点，当成功来临的时候，你挡都挡不住。”
大师静静地向台下的人们说道：年轻时为了推销保险，挨家挨户去敲别人的门，不知遭受多少白眼，有时甚至还要挨打狗棒。
但成功后，那些数不清被我敲过门的人反过来敲我的门。
这就是选准了方向后，不断重复，坚持不懈，“铁球”终会不停摆动起来的道理。
三、注重“策略和计划”，而非销售技巧
曾在销售前线开拓了一个又一个市场，因为业绩突出，后又全面负责整个铁军培训工作的首任阿里军校校长李立恒，曾来笔记侠做客。
在现场，笔记侠市场部同事曾咨询过李立恒校长一个问题：
▲ 笔记侠市场部同事咨询校长的现场
李立恒认为，要成为一个销售高手，经验或者技能的重要性，可能只占30%。
真正重要的70%，是“策略和计划”。
他说，真正的销售高手，一定不只是某一个环节的技巧特别强，而是策略和计划非常牛逼。
所谓的策略能力，好比你是谈判专家；
所谓的计划能力，是有效地执行计划，是执行力，执行力比的是勤奋。
所以，好的销售，绝不是面对客户时，能说会道，滔滔不绝。
而是运用策略和计划的能力。
李立恒在做销售时，曾谈了一个非常精准的客户。
前面几次的拜访，无论是时机，还是时间都控制得非常好。
李立恒那时基本保持两周一个批次的拜访节奏，拜访时机和时间都控制得非常好。
但一次拜访中间隔了三个礼拜，就是多了一个礼拜，结果就出问题了。
当时客户热度下来了，客户一会说在国外、一会说去参展、一会儿说工厂有事……各种问题。
到最后，李立恒只好放弃这个客户，因为时间太长，早已错过最佳签约时间。
李立恒总结到，这就是因为没有严格执行的“策略和计划”的原因。
因为前后拜访的周期太长，导致错过最佳时机。
就像文前所说，谈客户就跟烧水一样，前面烧到70度，再往下烧就可以烧到八九十。
但一下隔两个礼拜，好了，他又从70度回到20度去，甚至回到原点。
有了这次教训，李立恒开始重视“策略和计划”。
▲ 阿里铁军成立初期（最左李立恒）
后来李立恒带了九个新人，当时规定整个业绩是要新人扛，而且还有一个考核期，每个人只有三个月时间。
李立恒压力很大，因为这些新人是外地来的，经济背景都不太好，而且没有任何销售经验，想要“活”下去，就必须出单，否则李立恒的团队就直接垮掉了。
李立恒当时就给所有人定了一个指标，比公司其他人的指标高几十倍，他希望他们在第一个月就要出单，因为对他们来讲，至少活下来了，不会有那么大的压力。
同时他也被迫无奈想了各种办法，最后敲定了一个销售策略——叫“三步一杀”。
简单来说，这是一个勤奋加概率的逻辑。
第一步：李立恒当时要求他们第一周每一天到访30家。因为交通不发达，大家也没钱，所以只能靠公交车加走路，磨破一两双皮鞋这种事也常常发生；
第二步：第二周从第一周中拜访的客户中，挑出30家“有需求”的客户，然后李立恒都会去陪访，每个客户谈一遍，再来分析；
第三步：再从第二次拜访的客户中，挑出20%比例的“精准客户”，然后去close签单。第四周作为一个机动。
三步下来，筛选到最后的“精准客户”，往往会同时具备三个条件：
1.有需求：并不是天下所有的客户都是你的客户。需求的定义是客户想换产品，想了解，想做这件事。
2.客户是KP：KP即为“Key Person”，也就是最终签单、同意、说买你这个产品的人。
3.付款能力：需要先了解这个KP的预算，是否低于产品的价格。
而锚定“精准客户”，加之应用正确的签单策略，即便是没经验的销售小白，也能有效出业绩。
李立恒带的所有新人，在第一个月都出单了，最少是一单，最多是三单。当时也是创了新区域新团队出单的记录。
▲ 阿里铁军庆功宴（左二为李立恒）
回顾复盘，李立恒把“三步一杀”的销售策略，铺到一个月的时间轴。
时间是个好东西，把时间拉开长度，会看到很多东西，签单与否，与很多技巧性的东西没有关系。
所以，在当时，在阿里没品牌，讲产品的时候别人也听不懂的情况下，阿里铁军照样能卖出去产品服务，而且卖得好。这其中，强大的策略和计划能力，占据了很大原因。
不仅如此，李立恒还根据自己15年一线销售实战，和在阿里军校“折磨”培养人的经验，还研究出了一套系统高效的销售策略：
“十四字回马枪法”：帮你快速快速突破客户犹豫不签单，甚至谈崩了的销售僵局；
“四型用户分类法”：帮你快速分清关键客户，逐个击破，最快达成业绩目标；
“需求探知法”：几步探知客户的心理底线，提出他能接受的方案。
“用社交工具助力销售”：教你运用电话微信社交工具，进行客户维系，逼单和收款。
……
那些每个月只能拿底薪的销售，经过校长李立恒的“折磨”，也学会了这套销售策略。
从只拿销售底薪，到月入5万、10万，到一年百万的销售佣金，再到阿里上市后的千万富翁……
李立恒不仅自己拿下Top，还通过在阿里军校当校长，将无数排名垫底，毫无销售经验的小白，“折磨”成千万富翁。
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本文作者：笔记侠
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