导语：2018年，农机行业继续处于阶段性深度调整期，产业结构调整力度不断加大，企业发展呈现出明显的分化趋势。市场竞争运行规律被打破，缺乏创新思维、竞争优势的企业发展受到严重冲击。注重品质提升、价值导向的企业发展则呈现出较好的发展趋势。
大浪淘沙沉者为金，风卷残云胜者为王。导致部分企业发展的困难因素是多样的，主要是这些企业产业升级缓慢、产品品质竞争力不强、偏离价值竞争导向、制造成本增加、利润降低等因素，显露出产品质量差、品质低、价格高、服务弱、渠道散等发展难题。
据国家统计局统计，2018年全行业营业收入为2601.32亿元，增幅为1.67%，农机行业规模以上企业利润大幅下降，达到-15.76%，处于负增长状态。
部分农机企业发展面临困难的同时，一些中小企业却呈现较快的发展趋势。面对产业转型的升级大考，对中小企业来说，抓住产业升级、品质提升、价值传递的发展机遇，同样也能赢得较快的发展机遇。
适销的产品是企业发展的基础。面对同质化的竞争环境，对当前农机企业竞争来说，部分企业产品竞争方面，面临的最大问题就是产品缺乏影响力、缺乏拳头产品。国内农机产品类型已经达到4000种左右，基本能够满足农田作业基本需求。对标跨国公司产品，仍存在低端产品无质量优势、中端产品少品质优势、高端产品缺引领优势的差距。纵轴流收获机械、动力换挡拖拉机与发达国家存在30多年以上的差距。
谁能够比竞争对手提前一步弥补质量、品质差距，谁就具备了超前的产品竞争力。实现自身发展，首先要做好产品定位，围绕产业政策、区域市场、农机农艺融合、用户需求，集中力量开发科技含量高、市场竞争力强、具有自主知识产权的拳头产品，减少低端、盈利能力不足和市场占有率偏低产品的资源投入。
近年来，河北英虎、辽宁霞光等企业的农机产品得到了用户的高度认可。国内三四线新兴拖拉机企业之所以快速发展，就是抓住了150马力以上产品深松深翻等需求机遇。农机企业发展到一定阶段时，拳头产品组合一旦形成遏制产品、发展产品、竞争产品的梯次发展，将提高竞争门槛，增强产业链的整体竞争力。
任何一个企业都无法做到市场通吃，就目前的竞争实际，每家企业都存在薄弱与空白市场。据统计，截止2018年我国大中拖轮拖企业近180家，经销商近8000家。平均每家企业销量不足1500台、每家经销商销量不足35台。聚焦企业资源，打造优势市场，是企业常用的竞争手段。国内中小型农机企业本身规模不大，可投入的产品系列、售后服务、市场开拓等资源、能力相对偏弱。不能进行合理的市场细分规划，难以与领先品牌进行竞争，无法形成区域目标市场竞争优势。
只有选择优势产品，选择对应的细分市场作为目标市场，才能集中企业全部资源为其服务，打造出差异化优势。目标市场打造过程中，注重深入了解市场需求变化、制定针对性组合策略、差异化产品和服务满足细分市场的特殊，注重和文化协同的经销商建立战略联盟，全面提升企业的市场占有率和知名度。
目标市场优势一旦形成，有利于提升品牌形象、产品形象，扩大市场影响，有利于供应商、经销商和员工队伍信心的提升，能够协同价值链，全面构筑起差异化竞争优势。在打造领先市场的基础上，注重培育可复制、可量化的自身发展模式，不断开发更多的目标市场，持续提升企业的竞争优势。
农机企业之间的发展差距，本质是人才的差距。面对当前低迷的农机形势，更要不拘一格用人才，避免造成“李唐易老、李广难封”的遗憾，更不要出现“李白失仕、殷浩难书”的悲壮。英才难求，实现发展目标，农机企业更需要的鹰隼式的实干型人才，而不是百灵鸟式的口才型团队。
山东、江苏等区域一些新兴企业之所以能够实现快速成长，主要是找对人才、用对人才的机制支撑。当前，面对农机市场调整、产业升级、竞争加剧的压力，我国农机企业同质化管理模式、同质化产品竞争现象严重，优化企业战略资源、高端产品研发、中端产品品质全面提升的高素质人才严重缺失。
实现我国农机产业由中低端向中高端发展的目标，加快动力换挡拖拉机及配套农机具、纵轴流收获机械、高速乘坐式插秧机等高端农机产品的研发、制造和市场化步伐，没有高端智力支撑就无法持续推进。就要建立健全招聘平台，形成国内外高层级、稀缺性人才的招聘。优化、完善高层次人才引进和培养工作体制机制，形成定位明确、层次清晰、相互衔接的高层次人才培养和支持体系。对高层次人才、急需人才和专业技术人才，通过临时聘用、智力合作、业务指导发等方式，大力引进各类人才智力。
企业在培育、发展、成熟、衰退的不同阶段需要不同的能力。企业只有具备相应的生存、发展能力，才能在竞争中有效减少、规避灰犀牛事件、黑天鹅现象。近年来，我国中小型农机企业之所以能够实现逆势发展，背后支撑的就是发展能力。农机企业要持续发展，就要下苦功夫加强能力建设。
一是提高发现问题的能力。对标主要竞争对手，查找自身不足。在熟悉的产品研发、制造保证、市场营销、产业布局等领域或范围发现隐藏、未知的问题，清楚自身经营管理、产品品质、产业布局等方面不足形成的原因，找出不断克服的办法。
二是具备解决复杂问题的能力。农机企业复杂问题往往积累时间长，有一些深层次原因，解决起来比较棘手、需要担当。解决复杂问题需要统筹兼顾、总揽全局。既“弹钢琴”又“牵牛鼻子”，处理好主与次、重与轻、急与缓、难与易等方面的关系。
三是培育决胜未来的能力。面向未来的策略，加快弥补制约企业发展薄弱或缺失的关键环节。围绕国四产品升级、纵轴流收获机、动力换挡和无级变速拖拉机及其配套农机具发展需求，集中力量突破核心技术瓶颈，,增强创新链、产业链、价值链整合能力。
围绕企业价值链、产业链、资金链的薄弱环节，通过并购、联盟、开放等形式，横向进行扩张、纵向进行深化，整合供应方、需求方、第三方优势资源，持续搭建企业平台，有效提升发展水平、盈利能力，实现平台的循环建设。实施战略采购，构建国内外零部件采购平台，与供应商协同发展，支持中高端产业的快速提升。实施开放式研发创新，加快形成核心技术。通过国际化合作方式，引进国际上领先的产品技术，创新合作模式，不断融入现有研发生态链。
加大供给侧改革步伐。加快吸纳、培育先进制造资源，升级传统资源、转移落后资源，吸纳优势制造资源。推进质量技术品质协同。积极推进信息化、数字化、柔性化、敏捷化先进制造技术，升级、配置先进制造资源，实现电控系统、液压系统、轴流系统、材料等核心零部件工艺技术突破。打造大营销平台，使平台内的销售商、服务商、用户企业有效对接、平台资源共享、互为助力。
市场形势低迷，越要加强营销体系建设，实施针对性的营销策略从容应对。一些企业面对复杂的竞争环境显得束手无策，无法适应竞争对手的空间差、时间差，面对竞争对手的步步紧逼，难以进行有效的化解，造成主要竞争对手销售大半，本企业刚刚开始，依靠降低产品价格希望改善，竞争对手已经全面进入服务阶段，造成多环节被动和无奈。尤其是实施价格战一旦冲破生存底线，面对的将是更加艰难的困境。
企业不能左右整体市场的走向，但企业可以加强营销体系建设，构建竞争性的营销团队，实施针对性的营销策略，以此不断满足市场竞争。建立营销体系，首先总结企业营销经验得失，规范企业制度、流程，避免新人犯老错误，打造高素质的智销团队，能够最大限度的实施精确竞争。其次集中企业研发、制造、营销资源，培养高素质的竞争团队，避免营销人员的单打独斗，实施产供销一体化协同，发挥企业整体优势，集中营销策略实施精确的价值竞争。由卖产品向提供整体价值输送转变，不断发现并全面满足用户需求，为用户提供系统的全套价值解决方案。
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