工品汇CEO严彰
1、在MRO领域创业的，都是在行业里摸爬滚打多年的。
MRO具体是指非生产原料性质的工业用品，在实际生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。平日里你见的螺丝刀、插线板、劳保手套等五金都属于MRO的范畴。
严彰已经做了十几年的贸易商，日子虽然舒服，但这种生活满足不了他，他不甘心只做个小老板。
2007年到2008年间，严彰爱看中央电视台的一档节目《赢在中国》，这档节目的评委是中国知名的企业家和投资人，有柳传志、马云等。每次看，他都备受鼓舞。
严彰还亲自写了商业计划书，他想用电商改变这个行业。
2、在中国MRO交易规模约有万亿，但没有哪一家企业能独大，占领绝对多的份额。
究其原因，这个产业上游相对集中，一些大的品牌占据市场主要份额。中游被分销商占据，下游极其分散，地域差异大，每个城市既有大的五金市场，也有小的夫妻老婆店。
他警惕颠覆者的说法，认为许多野心勃勃说自己要革命、要干掉谁的创业者都是以失败告终的。
2014年2月，工品汇成立，它瞄准的是国内百万家中小零售商群体。
彼时，他对电商的理解就是在京东、天猫开店，把五金店搬到网上，但这条路很快就走不通了。有一次他花了100万备货，但这些货成了死库存，这让严彰开始反思。
严彰问了自己几个问题，工品汇的价值在哪里？它能解决什么？
2015年下半年，严彰重新确立了工品汇的方向。MRO品牌商已经建立一套多达五六层的分销体系，如果工品汇想要减少中间环节，吸引下游的中小零售商采购的话，必须创造更多的价值。
是不是正品、有没有货、能不能准时送达这是零售商的痛点，他要做的就是挨个解决。
3、如今，如果你问严彰工品汇是干嘛的，他会毫不犹豫告诉你，工品汇就是MRO领域的京东。它们确有类似的地方，采购上游品牌商的产品，自建仓储，卖给下游中小零售商，通过快递发货。
有投资人对工品汇切入次终端客户的做法，并不看好。严彰经常被问，如果京东、阿里也做这一行，你怎么办？
今年5月，工品汇宣布完成B1轮融资，领投方之一就是京东。这是一个很好的佐证，巨头关注MRO，但是他们并不打算自己做，或者他们还在学习怎么做。
五金、劳保这些常用工业品，京东、淘宝、阿里巴巴都能搜到，但是更专业的设备，就难说了。工品汇有的，它们不见得有。
整个行业的SKU有几千万，不可能都做，通过零售商的需求，工品汇做出筛选。最开始工品汇只做电气品类，后来逐步扩充，劳保、工具、机械传动、办公清洁、胶粘剂、化学品等都覆盖。
相对于普通快消品，工业用品物流配送难度较高，对准时性要求更严格，供应链成为发展的关键。
目前，工品汇已在苏州、无锡、天津、广州建成四个物流中心并投入使用，西安、武汉、成都、沈阳等六个物流中心正在建设中。
建成十大物流中心后，工品汇将建立起一套高效的物流网络，大幅缩短货期。
到那个时候，工品汇会成为中国最大的MRO公司。
对话严彰：在我身上危机感很重
严彰接受葛岭录采访
很多创业公司一上来就说，要革命谁、干掉谁，往往最后被干掉了。
葛岭录：做MRO，有先发优势吗？
严彰：做得早的叫先烈，做得及时才叫先驱。不见得你做得早一定会有机会，做得晚就没有机会。
你的出现，解决了什么？为什么是你？你是不是比你的友商效率更高、用户体验更好、成本更低？如果这些问题没想明白，你是没有机会的。
葛岭录：你对工品汇的定位是什么？
严彰：很多创业公司一上来就说，我要革命谁、干掉谁，往往最后被这些人干掉了。
工品汇的出现不是革命谁，我希望我能够做MRO市场一个基础的提供者，给这个行业里的中小企业赋能，让他们变得更高效。
葛岭录：为什么在中国的MRO行业没有出现一家独角兽？
严彰：第一，在中国最早做这行的是机电公司，是老婆夫妻店，发展到现在是许多机电市场，里面撒了几百家、几千家，都极其分散，没有规模化效应，这是中国特色。
第二，这个行业本身非常低效。
第三，MRO行业，之前资本也没有太多关注。但我觉得在这三五年当中，中国一定会出现千亿级市值的公司。
工品汇办公室
葛岭录：有人说这行做不大的原因是账期长，业务越大越没钱，你同意吗？
严彰：任何行业都会有困难，账期当然是一个很大的困难。如果是一个买卖的贸易公司，一定会出现这样的问题，但工品汇是一个平台公司。
葛岭录：你说过，创业最大的挑战就是拒绝诱惑。
严彰：以我们这个行业举例，创业的人什么都想做，机电五金市场做，终端客户做，大客户也做，但是对我来说，要有所为，有所不为，我们就聚焦在机电五金市场，给他们赋能，这是我们核心在做的事情。
MRO品类太多了，有电气、劳保、工具，你是不是什么都去做呢？全一定不精，要选择哪个类别去切。现在讲讲感觉很轻松，但要真正做到，还是很挑战创始人的。
一旦我决定要去做这个事情，我会毫不犹豫，不受任何人干扰。
葛岭录：为什么京东会投你们？
严彰：最早很多投资人问我，京东、阿里如果做了怎么办？我一直也在思考这个问题。
做MRO需要一批地推人员，如果京东要干这件事情，也要招这么多人，但是这行这么苦、这么累，京东未必会干。
严彰出席活动
葛岭录：那为什么投的不是其他几家？
严彰：如果京东投了其他的公司，对它来说，无非是多了几个客户。
但京东缺的是供应链，京东标榜正品、行货，工品汇坚持把中间链条缩短，跟厂家直接拿货。
京东投我们，获得的是供应链的渠道。
葛岭录：作为管理者，现在最考验你的是什么？
严彰：执行力。你看现在好的企业，都是军事化作风，执行力非常强的。
葛岭录：如果有一天工品汇失败了，你觉得是什么原因？
严彰：一定是我的原因。一个企业失败了，99%是创始人的原因。
葛岭录：有人对你的评价是，独裁。
严彰：创始人要有非常强烈的判断能力。一旦我决定要去做这个事情，我会毫不犹豫，不会受任何人干扰。我也会去听各个管理层的意见，但是我会坚持。
葛岭录：你的判断一定就是对的吗？
严彰：大的方向没有错，小的地方有做得不好的。
错了就是错了，马上改掉，毫不犹豫。最近我宣布把一个事业部砍掉，这个团队刚刚组建，大概才两周左右。但是我突然发现是错误的，公司在这个关键的时候没有那么多资源去做这个事情，所以我狠心把它砍掉。
很多在公司4年的人跑到我办公室，哭了。我说对不起，你们这个部门要分流出去。
没有什么对和错，就看你能不能坚持到最后。
葛岭录：现在依旧有人觉得工品汇的方向是错的。
严彰：我不在乎他们讲什么，我要坚持我认为对的方向。很多的时候，大部分人看好的不一定能成功，不看好的最后可能是一匹黑马。
葛岭录：你觉得他们不看好的原因是什么？
严彰：可能是我们没有去做终端客户，反而选择了次终端客户,我不清楚他们是什么样的想法，我觉得没有什么对和错之分，就看你能不能坚持到最后。
葛岭录：你最欣赏的企业家是谁？
严彰：每个人身上都有很多优点，这些优点都是我要去学习的。
葛岭录：你和你的竞争对手，目前的情况是大家还不需要直面交锋，对吗？
严彰：有竞争对手存在，会让我们变得更好，没有竞争对手才是可怕的事情。首先，我觉得这个市场足够大。路都是一样的，只是大家从不同的地方去切。
第二，友商有很多值得我们学习的地方，但我们不会去过多的关注。没有必要因为别人做什么，我就要去做什么。
葛岭录：你和刘强东都是苏北人，如果总结苏北创业者的特点，你会说什么。
严彰：第一，苏北很穷的，所有苏北人都穷怕了，我们身上危机感很重。第二，苏北人很能忍。对别人的质疑，甚至是嘲笑，你要隐忍。
【项目简介】工品汇是一家专注于工业用品供应链的电商公司，通过打造MRO供应链平台，链接品牌商和客户，为客户赋能。从产品、价格、物流、服务、数据等方面切入，帮助终端用户和零售商提升采购效率，降低成本。
【创 始 人】严彰
严彰，连续创业者，曾任职于日本OMRON工控事业部，多年MRO销售经验。
【历史融资】获得普华资本、京东金融、雄牛资本、云启资本等投资
来源： 葛岭录
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