说起招聘平台，首先进入大家脑海的通常是智联、前程无忧、猎聘，还有职场人士手机必装的脉脉，以及祭出过魔性广告的 BOSS 直聘等等。
听起来招聘市场已经够饱和了，不过上面提的基本都在瞄准白领招聘，在这背后，还有大片的想象空间——蓝领招聘。
根据国家统计局公开数据显示，中国有 9 亿劳动人口，其中蓝领有 4 亿人。而在这 4 亿蓝领中，农民工占 2.74 亿，制造业蓝领约占 1 亿。据测算，仅工厂蓝领招聘，每年就有超过 2000 亿规模的蓝海市场。
过去的蓝领招聘过程里，许多中介和黄牛会在线下对工人和劳务派遣公司实行双向收费制度，其中欺诈情况难免发生。而要说线上招聘，则会有一些黑中介在各类网站平台发布大量虚假招工信息，工人们若是不辨真伪，则会劳心劳力还伤财。
不过，哪里有抱怨，哪里就有机会。2013 年成立的我的打工网就瞄准了这一痛点，这是一家专为手机上网打工者提供招聘信息的求职平台，由互联网与线下结合一体，成为新兴媒体 O2O 模式，为企业与打工族之间打造一条「快车道」。
创新工场于 2015 年参与投资我的打工网。今年 2 月，我的打工网已完成 C 轮融资。
具体来讲，我的打工网是由经纪人模式切入蓝领招聘市场，以线上经纪人+线下门店的形式获客，向劳务派遣公司输送劳动力。2018 年经纪人数量约 400 个，送工人数达 50 万人次，营收近亿元人民币，成交总额 15 亿元人民币，市场份额行业第一。
今天，我们就从我的打工网入手，从公司 CEO 邱俊炜的切身经验和深度思考中，一探蓝领招聘市场的究竟。
邱俊炜（Jason）是我的打工网创始人，台湾大学法律系毕业。妥妥的一个大律师，他偏偏跑去苦哈哈地创业，服务于蓝领打工者，貌似与自己的专长风马牛毫不相干。不过，这些都与 Jason 早年的职业生涯密切相关。
Jason 大学毕业后，第一份工作，他接受老板交代到东莞创办一家顾问公司，专门做中小型制造业企管顾问，做了 3 年的企管顾问，基本上是一个人面对并处理所有的工作；第二份工作是在上海，也是从头开始，积累了建厂经验。
回想自己创业前 10 年的经历，Jason 感慨万分。这段经历非常宝贵，每一份工作都跟创业经历非常相似，都是从 0 到 1，从无到有，而且从未失败，这 10 年为他个人创业奠定了坚实的基础。
而正是由于 Jason 其个人的职业经历，很早就开始接触并关注这个被人忽视的人群。当时市场黄牛中介遍布、欺诈暴力丛生、蓝领权益难以保障，针对这些突出痛点，他认为这个领域大有可为，「蓝领人群的切入思路可从求职入手」。
《2014 年中国农民工调查报告》数据显示，蓝领的规模在 2014 年达到 2.74 亿，根据报告中的数据，第二产业占比 56.8%，主要由工厂蓝领和建筑业蓝领构成；第三产业占比 42.6%，由批发零售、交通运输、仓储、邮政（涵快递）、住宿餐饮、居民服务、修理和其他服务业。
此外，工厂蓝领每年会有 1-2 次的迁徙期，从他们的故乡往返于沿海制造业发达的劳务集中区，从来没有跳出长三角、珠三角以及环渤海和西南成渝这些地方，而且一般都集中在综合保税区，或者地方的进出口加工区。这些地方是他们的第二故乡，有的甚至是每年固定往返某一个地区和家乡之间，他们不断向家乡的人述说打工的环境和收入，描绘城市的灯红酒绿，不断的带出新鲜的血液，周而复始，大有生生不息的顽强生命力。
由于相对于其他蓝领更加聚集，工厂蓝领是整个生态中最好切入的群体。
例如我的打工网总部所在的江苏昆山，就是一个制造业强县，全部人口 400 多万中有近 300 万外来人口，工厂蓝领就近 200 万。昆山的城北、城南中华园、陆家等这样的制造业聚集地，就是他们的生活区，每个这样的区域都会聚集了超过 30-60 万不等的工厂蓝领。
这样的区域仅在昆山就有 10 多个，更不用说长三角还有上海、苏州、常熟、吴江、无锡、常州、南京、镇江、南通以及浙江宁波、温州、义务等地，仅仅一个长三角的工厂蓝领总量就在 6000-8000 万之间，类似昆山这样的聚集地，就不知道有多少了。在这样的地方，能够直接面对蓝领，他们就是最为直接、最为精准的用户。
所以，工厂蓝领更加容易定位，更加容易找到踪迹，虽然是在线下，但是也不是没有往线上导流的方式。对于互联网，尤其移动互联网时代，如果要切入蓝领这个生态，那么请放眼工厂蓝领这个强大的分支。
工厂蓝领需求并不是猜出来的，对此，Jason 分享了他的见解：
工厂蓝领获取招聘信息的途径相对于白领的途径还是要少得多，毕竟他们之前的招聘信息来源都是来自于线下，例如：人才市场、线下职介、老乡介绍，小型工厂门口的告示等。
由于非一手资源，也没有网络化，所以在信息的准确性以及信息的及时性上非常的差，在时空方面，工厂蓝领在信息获取上都差了太多，更不要说，那些信息是否是他们所需要的。
工厂为了避免一系列的麻烦，会把招聘外包给劳务派遣公司，几乎所有的大工厂都是这样，所以招聘渠道是垄断的，工厂根本不直接招聘，有些大型工厂门前悬挂的招聘联系电话都来自劳务派遣。
而对于一些直接招聘的工厂一般都是 3-500 人以下的小型工厂，在制造业来说，这样的规模只要没有订单，资金链断裂，可以说是说倒就倒，工人的工资都没有办法保障，更不用说其他的保障和福利。所以，工厂蓝领的首选还是大型制造业的工厂。
招聘旺季时，企业最终给到中介（职介）招聘费用最高可达 3500-4000 元/人次；淡季时，一个福利待遇好一点的企业，中介收取的费用高达 1000 多，次一点的，也要 3-500 不等。然后配合服装费、交通费、培训费、资料费等，最终一个工厂蓝领找工作的成本会高达 1500 以上。这样的暴利催生了传统招聘市场黑中介横生，坑蒙拐骗，暴力侵害无处不在。
蓝领招聘并不是开始就被互联网抛弃的，初始的 PC 时代就有这样的信息平台，但是，这样的分类信息平台却是对工厂蓝领体验度相当不好。
大家都知道，分类信息平台盈利点就是卖流量，而发布中的有效信息不多，且主力是中介发布，其中蓝领招聘特别明显，平台很难审核信息的真假，即使知 C 端用户体验不好，由于是付费广告，也大多只能道德劝说，上面提及的暴利催生暴力在信息平台也是一样普遍的状态。
传统蓝领招聘市场的痛点如此之多，而工作又是这些蓝领的刚需，不难想象，蓝领领域正处于窗口期。
Jason 和很多投资人聊过普遍的观点是，认为工厂蓝领招聘这个行业用互联网是不好做的。
「例如，我做蓝领招聘比较早，从 2013 年开始的，那时候还只是移动互联网开始的初期，工厂蓝领的智能移动设备不是很普及，流量费也很高，几乎他们人均每月的流量都不会超过 30M。
这样的环境下我们怎么做？
其实非常感谢我的第一个投资人，创新工场的汪华老师（创新工场联合首席执行官、管理合伙人）。他说，要看蓝领的风口是不是到了，要观测他们的流量消费情况，看他们的上网习惯是否真的成型，还有就是越是艰难的事情，成功的可能性才大，才会真正的惊艳！我们就是凭借汪老师的一句话坚持到今天，也取得了相对不错的成果。
现在工厂蓝领几乎人手一部智能机，流量也从原先我们观测的 30M 猛增到现在的 2 个 G 以上，上网习惯基本成型。我们算是挺过了最为艰难的时期，现在几乎每天都有蓝领项目出现，也能拿到资金，这是我个人非常欣慰的。」
传统意义上去买流量入口，应该会给平台带来不错的流量，但由于蓝领在用网人群中的比例不足 10%，导致难有好的转化，纯线上打法的流量成本往往是白领项目的数十倍。
所以，项目进来的时候，如果要买量，请不要急着烧钱，先问问渠道精准不精准，转化成本兜不兜得住，有没有很好的变现渠道。
有部分的创业兄弟采用平台模式，透过抓取信息平台资料，做成平台 APP，这个做法危险性很高，先不说初期买流量超贵，用户留存低，就说即使做起来了，也很容易面临巨头竞争。
目前大部分的蓝领项目都在做一定程度的服务，主要的理由应该是蓝领的自我保护能力偏弱（虽然戒心很强）、信息渠道的断点太多、市场上流动率太大，使得整个环节上需要许多的服务来弥补这些断点，不然根本无法形成体验度。
在 Jason 看来，蓝领招聘这个垂直细分市场，和其他互联网平台并没有什么本质上的区别，也有 B 端用户和 C 端用户之分，还有市场痛点制造者，B 端用户就是工厂和劳务派遣公司，C 端用户就是广大的工厂蓝领求职者，痛点制造者主要就是线下中介，下面是 Jason 认为的几个重要的关键要素：
相信大家都看明白了，为什么对于蓝领求职者信任会这么的重要，其实和我们开始网购的经历差不多。我的打工网非常重视地推、线下广告，也有漂亮的体验店，存在于求职者的身边，时间长了就产生了信任，他们以后就愿意用网络来找你。
提供良好的体验，从产品设计、线上线下营运互动到线下服务，必须考虑一整体的体验感；
形成种子用户，和小米起步一样，让你的粉丝帮你传播；
口碑和品牌成型靠的就是优质的服务；
真正打通蓝领招聘的各个环节，贯穿始终，形成信息、服务闭环。
小微中介是整个市场痛点的根源，也是互联网公司进入工厂蓝领招聘领域最大的障碍，如果这个痛点不转型，不被颠覆，那么互联网在这个领域存在的意义就没有了，颠覆小微中介的目的也是为了净化和规范整个工厂蓝领招聘行业，打造一个透明、公正、任性的求职环境。
也有互联网公司想去颠覆劳务派遣市场的，这个我只能呵呵了，因为互联网公司肯定是不能走灰色地带的，但是许多公司采用劳务派遣是为了找个白手套，这却是互联网公司绝对不能做的。
「很多人不理解为什么我们选择经纪人模式，而且居然可以盈利。我们都知道明星是稀缺资源，经纪人站在明星的立场为其服务，这里把明星替换成打工者就比较好理解。
我的逻辑是，大量经纪人的出现意味着社会进入通货紧缩的状态，当人口红利消失，新市民将成为社会最有价值的资源。我很早就看到了这一点，所以提前 4-5 年就开始布局。」Jason 表示。
我的打工网的经纪人站在 C 端打工者的立场与 B 端企业谈条件，服务于 C 端打工者，但是最终向 B 端收费。
当打工者和企业的利益不一致的时候，要为打工者争取他的利益，这个是公司的逻辑。可以把我的打工网想象成是一个虚拟员工关怀中心，为工人的利益发声。
经纪人模式成功的最大关键在于，关注的是用户长期价值，一定是用户越来越好，企业才能得到利益。经纪人会经常回访打工者，问他们在工厂工作好不好，生活怎么样等等。那么在这个过程之中，通过对用户长期的关注来建立一个完整的信赖关系，通过口口相传，用户规模才能迅速不断扩大。
其实市场上，模仿我的打工网这样的招聘平台有不少，但是要想成功绝非看似那么简单，Jason 认为，成就这件事情需要兼具四种能力：
「前三种能力，其它竞争对手基本具备，但是同时具有第四种能力的人几乎没有，一般具有完整工厂经历的人都要大我 15 岁左右，而他们又离移动互联网比较远。而我恰好就是这样的稀缺人才，正是我曾经的 10 年工厂经历造就了我，让我具有同龄人所不具备的综合能力。」
Jason 认为，一个创业者的出发点一定要利他，所作的一切首先要对打工者有价值。通过公司的两个核心运营特点和产品就能很好地证明这一点。
「2015 年之前，我会鼓励大家尽管创业，只要勤奋，很难失败，70% 的创业者都会成功，那是国家和大环境给人们创造的机会。但是进入通货紧缩时代，虽然这是一个正常的经济结构调整阶段，但是这个阶段要想创业的话，你可能要想清楚，如果你是一个善于观察社会和用户的痛点，喜欢解决问题，那么你适合创业，否则还是三思而后行。」Jason 表示。
服务于底层低收入人群，还能够赚钱，这件事是从来没有人成功过的，而 Jason 的性格就是没有人成功过，他反而要去做，
Jason 表示，下一步，我的打工网要进一步扩大。目前，公司的底层已经搭建起了一套完整模式，包括订单控管建构、经纪人招聘和培训、运输系统、劳务对接系统等等，这些可以迅速复制并扩张到公司希望去的地方。
「我希望我的打工网是我最后一个创业项目，未来 5-8 年，我应该没有机会离开它，我希望能够把它做得更大更强。我想再次强调从创业者的角度来讲，一定要坚持利他的立场。这个是我们公司的风格和文化，我坚信只有这样的公司才可以走得更长更久。」Jason 笑道。
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