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作者丨薇安
编辑 | 朱迪
疫情之后，迅速复苏的行业之一就是美发业。作为高频刚需的消费，美发行业一直让人“又爱又怕”。当前，我国大部分的美发店，均实行“预付费”模式，“办卡+推销”是行业标配，跑路现象层出不穷，各种套路和行业乱象让美发行业畸形发展。多年来，创业者们在不断探索创新，尝试打破这种局面。
那么，美发行业存在哪些顽疾？创业者们如何破局？入局美发行业的正确姿势是什么？
我们就通过这篇文章进行拆解。
公开数据显示，预计2022年，我国美容美发行业的市场规模将突破4000亿元，其中美发占近60%。据了解，沙宣母公司、全球最大的美发沙龙集团Regis（里吉斯）目前大约拥有6000多家门店。而国内一些知名度比较高的连锁品牌，如上海文峰、木北、永琪的门店数量均为几百家，目前还没有一家美发龙头企业。我国当前美容美发行业处于小、散、乱、弱的状态。
2000年，文峰开创了"预付费"消费模式，随后，大部分的美发店都实行“培训+美发+推销”方式，主业销售办卡，副业理发。靠低价的理发项目引流，只要消费者进店，就开始推销，目标就是促成办卡。半忽悠的推销模式，再加上部分产品价格不透明，使得消费者与商家的矛盾不断激化。
为了解决这种顽疾，过去几年，不少公司推出了“o2o” 互联网预约美发模式，声称“不推销，不办卡”，如南瓜车、小桑树等，但他们主打的依然是常规的到店模式，只不过加了个互联网在线预约的壳，并没有解决实质问题。
那么美发行业的实质性问题是什么？
快发创始人李强认为，传统美发行业存在2个问题。
一是供给侧的问题。
李强表示，“预约解决不了忽悠被骗的问题，也解决不了办卡跑路的问题。美发行业的痛点是供给侧出了问题，老百姓真正需要的是供给侧革命。”
传统美发店，基本都涵盖了剪发、洗发、染发和烫发等一条龙服务。但烫染的频率低，消费者对美发的真正需求是打理。男性以剪发为主，女性主要是洗发和吹风造型。
▲来源：摄图网
李强看来，方便、快捷的打理性需求才是最高频刚需的痛点，但供给侧却没有供给。
他发现，美发行业的互联网程度最低，因为烫染业务存在大量的艺术成分，很难标准化，且低频。头发可能需要一个月剪一次，但如果一年烫3次，基本就坏掉了。
但是，烫染虽低频，却是提高客单价的利器，大部分的美发店都靠烫染赚钱。
二是成本问题。
美发行业的店面租金、人工成本、水电费、物料价格等都在不断提高。尤其是人工成本。美发属于劳动密集型行业，高强度的工作和低社会地位，导致从业人员不断减少，人才培养难，这样也客观上增加了招人成本。
李强表示，优秀的手艺人是美发行业最稀缺的资源。
另一方面，从业门槛低，大量优秀发型师会选择“单飞”，造成企业难以壮大。
商务部2015年发布的《美发行业发展报告》显示，美发行业的全部成本费用在营业额中的占比，已经由过去的60%左右增加到了80%以上。
李强表示，“在中国剪个头发，从进门开始，没有45分钟出不来。洗头一个人，剪发一个人，还有收银和店长，剪个头发至少要和三个人发生关系，这些人最后还要分利。”
不解决成本问题，就很难形成正向现金流。
再加上真正高利润的烫染频率不高，因此，为了“赚快钱”，理发店只能通过高利润的产品或服务赚钱，比如推销动辄几百甚至上千元的染烫发服务，或者按摩、美容服务。会员卡是最快的赚钱方式。美发店会通过"会员卡”模式将客户长期绑定。
大笔的会员费，可以让门店快速回本。但如果老板盲目开店，恶意扩张，或者恶意抽离流动资金，美发店迟早会陷入财务危机，最后只能跑路。
继O2O互联网美发模式的探索之后，“快剪”模式出现了。
“快剪”模式并不新鲜，世界上最大的快剪连锁公司是美国的Great Clips，成立于1982年，有4000多家店。随后，日本也诞生了QB House。国内的快剪企业，以快发、优剪等为代表。
快剪模式将“剪发业务”从美发一条龙中剥离出来。他们的特点是快速、低价、不办卡，而且易标准化、可复制。
快发创立于2014年，三年多时间就在全国开了800多家店，还拿到了风投，一年做到了2亿营收。
优剪创立于2015年，在深圳、广州、武汉、⻓沙等开店超1000家 ，服务了650万+用户。去年12月，优剪合并了快剪品牌星客多。
李强认为，美发行业的分工和分化是大趋势，也是解决行业问题，提高行业效率的根本措施。快发的理发师只需要剪发，不会也不需要会烫染，不必推销和办卡，剪发的效率会越来越高，也会做得越来越极致。
▲来源：摄图网
1. 解决成本问题
快剪模式从提高人效、时效、坪效的角度，解决了传统美发店的成本问题。
人效：将服务人员缩减为发型师一个人
快发和优剪都通过线上平台支付，无需收银员、前台，不洗头（采用吸发器代替），因此没有洗发台位和洗发助理，店里只有理发师一个角色，从头到尾只有理发师一个人和顾客联系。人力成本降低，人效提升。
时效：20分钟内剪一个头
时效即单位时间的收益。快剪模式可提前通过APP或者微信预约，免去等位时间。
服务简单，如快发大部分门店只有剪发一个选项。价格透明，一般只有两个档次供消费者选择。理发师“哑巴剪发”，不推销，不卖卡，不会让消费者有不适感，也没有任何套路。
而且打理性的需求简单，剪发速度快。快发小程序显示，剪发只需5~8分钟，优剪平台显示，发型师每隔20分钟可预约一次。
李强表示，10分钟10块钱的价值其实比传统理发店一个小时48元要高。
快发目前所有剪发价格以10~20元快剪为主，部分门店，推出了39元快速染发服务。
优剪目前增加了烫染服务，为了提高效率，通过机器调色。以染发调色举例，不需要手动调色，只需在APP上按照步骤操作，机器即可帮助理发师调好颜色，这既可避免不同理发师调色不同，也能提升效率。
为了提高人效，同时保证服务，快发研发出了洗头机器。还创造了一个指标：抬臀指数。意思就是，消费者享受服务的过程中，总共起立（抬臀）的次数。
传统美发门店，从进店开始，中间至少有3-5次重复入座、离座的过程。李强认为，如果快发要让抬臀指数降到1（消费者在开始时坐下，在结束时起身），就意味着要么不洗头，要么在座位上洗头。
一开始快发是不洗头的，直接采用快速理发模式，用带毛刷头的“吸尘器”处理碎发。但后来发现碎发处理不干净，容易给客户带来不好的体验。
找遍了全世界的洗头机器厂，都无法满足其需求时，李强就自己投资搞研发。虽然前期花费了很多成本，但洗头机也带来了很多难以接受不洗头模式的用户。
坪效：小店模式，社区店为主
单纯剪发不需要太大的面积，快发的标准面积是15~20平米，选址也以社区店为主。优剪仅在深圳就有500家门店，也得益于其紧贴社区的选址。小而美的社区店并不难盈利。
李强表示，这三个效度足够高的情况下，10块钱也能盈利。快发的新店3个月就有正向现金流。
优剪数据显示，一个店铺的主要成本包括房租和店铺员工工资，以3个人的小型门店为例，该店月营业额只要达到3万元，基本就可以实现盈利。
2. 解决供给侧的问题
快剪的单价低，要想实现更多盈利，则需要有更多的客户、更高的频率，门店数量、理发师数量也要相应增加。这就要解决供给端和消费端的问题。
首先是供给端的问题。门店要不断扩张，就要保证有源源不断的发型师。传统美发行业，发型师流失严重，快剪模式如何留住发型师？
发型师培训。优剪的创始人熊国平称，优剪自建了发型师招聘及培训供应链。邀请日本顶级美发大师，共同研发符合亚洲人特点的10款基础发型，拆解基础发型标准动作，开发独家课程，为发型师提供健全的培训环境。
公司也设立了自己的美发培训学校做专业人才的培养和储备。
发型师收入与服务数据挂钩，进行正向激励。熊国平表示，优剪的发型师收入是底薪+提成，发型师的级别和定价与服务数据有关。对理发师最核心的考核指标是服务数量和服务满意度，满意度和相关数据决定了该理发师在系统内的“级别”。
完善的晋升机制。优剪为发型师开通了四条发展通道：专业通道、管理通道、老师通道、开店做老板通道，建立了完善的晋升发展体制。
这些都促使优剪门店的发型师比传统美发店更加稳定。
其次，是消费端的问题。想要增加更多的顾客，增加顾客消费频次，首先要为客户提供满意的服务，客户才愿意复购。
快剪模式通过标准化和数字化管理，来为消费者提供服务。
标准化管理
优剪的发型师会和顾客做剪发前的个性化沟通，因此衍生出无数用户满意的发型，发型师再通过档案记录下来，方便顾客下一次剪发参考。
这样，即便发型师离职，顾客也无需担心，因为全店发型师都经过标准化培训拆解，且每个客户都有档案记录，其他发型师依旧可以完成相同发型。
熊国平介绍，优剪在2.0版本门店增加了3分钟快洗满足不同用户的需求，3.0版本门店增加了健康染发及健康烫发项目，研发出了“头皮隔离液”和“智能染发调色仪”，时间由正常染发1.5小时左右降到40分钟，调色精准度也极大提升。
▲来源：摄图网
门店“一客一消毒”、“一客一沟通”、“一客一档案”等美发行业首创标准，把服务流程固定下来，再通过后台数据监管保障服务体验的稳定性，标准化足够强，便更容易培训复制。
智能化+数据化管理
快发则通过数据化管理方式应对传统美发模式存在的管理问题。李强表示，传统美发店最典型的就是理发师的「双偷」问题（偷钱和偷懒）。有的发型师早晚过去考个勤，每个月白领5000块工资。
李强认为新零售的逻辑在美发业依然适用。从门店来讲就是：门店设备智能化和消费行为数据化。
快发研发了自己的专利产品形态识别、智能座椅技术设备。除了用于管理员工，还可以收集积累用户行为数据、头发样本数据和发质检测数据。这些数据可以和服务关联，也能和个护的产品关联。
目前优剪的累计付费用户已有近500万，三个月内回头率达80%，会员年消费次数为8.5次。
优剪已在全国开出近1000家门店，直营占比不到5%，加盟为主，采取直营门店管理方式。
优剪已经形成了一套自己的单店模型以及人员、物料层面的供应链，为其规模化扩张打下了基础。
公司成立了负责一站式开店方案的中台团队，为门店提供从系统到选址、装修、人员招聘、培训相关服务，单店落地运营周期可以压缩到20天左右。这些都将成为其此后进入更多城市开店提供支持。优剪计划未来3~4年内，将门店拓展到4000家。
快发的800家店中，直营店占10%，采取投资加盟模式。
李强认为，最好的模式，是“把店送给发型师，我的店都是我的发型师开的，我有品牌和渠道，去做技术和管理的输出，最终形成一个发型师的生态，这个行业里真正有价值的是发型师。”他认为，这个模式放到美业，在于理发师这一稀缺资源的聚拢。
快剪模式解决了一部分人的痛点，但也存在一些问题。比如有顾客表示，部分发型师会因为后面顾客预约时间临近，而糊弄当前顾客，也有顾客表示吸碎发机器吸得不干净。
也有观点表示，快剪模式盈利天花板明显，加盟一家店没那么容易赚钱。
如优剪官网显示，30万元投资可以开店，每月盈利2万元，其中40%的利润给优剪。
业内人士透露，优剪的加盟商主要是投资等分成，毛利率30%左右，那就是每个月单店6.6万元的营收。
但细算之下，回本速度根本不可能这般理想。按单店配置1个店长，2个理发师，每天工作10小时，半小时完成一单，每个月26天工作日来计算，也只能到64480元/月。再加上每月的日常成本和理发师的提成，净利润已所剩无几。
在优剪的小程序可以看到，目前平台推出了会员卡、烫染服务、洗护产品售卖等服务，已经不是纯粹的快剪模式了。
优剪的价格较高，如在上海，剪发价格是39.8元~55.8元，女性剪刘海18元，可自主选择发型师。有些甚至比传统美发店办卡要高得多，这也会在某种程度上影响到客流。
想要入局美发行业的创业者，从快剪模式中，可以获得一些启发。
1. 选择细分赛道，服务一部分人群。
快剪“轻运营、细分化”的模式，在美发行业并不鲜见。如一些美发店只提供洗吹服务，也取得了不错的营收。上海一家叫做“零型”的发型店，只做染发服务，目前已经开出多家连锁店。日本的“CASA COLOR”靠只给中老年人染发，年入1亿人民币。这些模式的底层逻辑都是告别大而全的模式，选择细分赛道，达到提升人效、时效、坪效的效果。
▲来源：摄图网
2. 小店+社区店模式，降本增效。
同样打出快剪模式的星客多，和优剪的创业起点差不多，但扩张速度明显要比后者慢，只开出了70多家，后来还被优剪合并了。其中一个重要原因，就是其店铺以商场门店为主，成本高且不利于快速扩张。而优剪、快发等小而美的社区店，不仅成本低，抗风险能力也更强。
3. 以互联网方式，低成本高效获客。
激烈的竞争之下，一个新品牌要想低成本快速获客，互联网是最优方式。上文提高的“零型”，单靠抖音上99元的团购，一个月可获客800~1200单。
4. 数字化、技术化管理，提升效率。
快发为了提升效率，自主研发了200多项专利，更是通过数字化管理系统，对发型师和消费者的数据、信息进行管理、分析，极大地提升了管理效率。将“新零售”的方式引入美发门店管理，将是未来的发展趋势，创业者不可忽视。
全文完。
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参考资料：
四年800家连锁，月均客流240万人次，快发李强：10元快剪如何做美发行业的消费升级？| i黑马
快剪连锁品牌优剪，“吃掉了”星客多 | 界面新闻
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